福天下靠什么赚取利润 卖车不赚钱利润却不少 经销商靠什么挣钱

2017-03-31

当汽车市场以降价为卖点时,经销商经常会叫苦不迭。无非都是赔本赚吆喝,能卖一辆是一辆。实际的情况却是,尽管喊叫赔本的多,但真正因销售汽车亏本而退出的少。即便是苦苦挣扎的原菲亚特经销商也没有一家因无车可卖而倒下的。这其中除了销售的利润与经销商的实力外,恐怕是支撑其生存底线的服务利润在维持。

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对于汽车市场而言,整车销售无疑是前沿阵地,一个成熟的国际汽车市场,其整车的销售利润只占整个汽车业利润的20%,零部件供应的利润占20%,而修理、养护服务的利润则高达60%。

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几天前,与一位某合资品牌的经销商聊天,他说,去年汽车销售本来亏了近4000万元,但维修保养却给他带来了近1亿元的利润。即使卖车不赚钱,只要有了保有量,维修也能给他带来足够的利润。

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从厂商的角度来看,作为销售终端的经销商时常会做出违背厂商意愿的事,乱打价格战。但对于经销商来说,降价不仅会加大销量,很快回笼资金,更为可观的是,还能为今后带来足够的维修保养量。

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可以说,在经销商眼里,汽车销售的利润已经微不足道,真正能带动其积极性的无非是售后服务所带来的利润。

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有业内人士表示,目前的中国市场里,虽然厂家在车型定价上仍然还存在很大水分,但在经销商处的确利润已经不多,甚至出现亏损。

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一位经销商透露,以成本价销售一辆车表面上看没赚到钱,但在未来5年里,这辆车可能依旧是你的客户。售后维修保养是现在4S店生存的根基,如果失去这个,恐怕再好的经销商也撑不下去半年。

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从利润来看,与一次性获利的销售相比,维修、保养等服务则因其重复性在汽车服务市场上占有绝大部分利润。消费者购车往往只关心整车的价格,很少去对比日后维修保养的成本。这也是整车零部件价格要远远高于整车价格的原因。

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在经历了今年旺季不热的车市“冰点”之后,不少经销商已经开始反思,2008寒冷车市下如何保障企业利润。同时,“得售后者得天下”这句汽车市场流行的生意经,也在经销商处得到应验。不少经营较好的4S店表示,仅维修保养一项也足以让该品牌4S店度过数个车市寒冬。

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品质是营销的支撑

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“市场出乎意料地好。”北汽福田汽车股份有限公司副总经理吴越俊对媒体记者说。“今年第一季度福田欧曼销售了1.7万辆,而二季度可达到2.3万辆,“订单已经排到了6月30日。生产线在满负荷生产,一天270辆,已经达到极限,现在我们新的订单已经不接了。”

福田做到轻卡行业第一之后,欧曼又在重卡领域取得如此骄人的成绩,可能很多人会说“福田很会做营销”。

其实,营销只是人们能够看得见的,营销的背后,是产品质量和服务质量的支撑。

欧曼的生产基地被国际专家公认为是亚洲最好的生产基地之一,完全是与国际接轨的生产线。其总装线通过机械手等工艺交替作业,每5分钟就有一辆整车下线;在冲压部分,有国内最先进的开卷线,其精确程度可以达到一根头发丝的1/4;各种车型混合生产,切换时间仅为10秒。

在技术设计方面,福田欧曼在投产之初就进行了5000人的大规模用户调查,利用经过轻卡研发锻炼的自我研发能力,将国内外已成熟的技术、配套体系拿来,并委托中国台湾、日本及法国的机构进行针对中国市场的全新研发设计。丰田精益的生产管理在欧曼得到了彻底的应用。

在产品配件方面,欧曼整合资源的能力不仅仅体现在国际资源方面,上柴、雷沃、安凯车桥等国内许多著名的厂家,都在按照欧曼的标准进行配套。

除了注重产品品质外,欧曼的售后服务系统也非常完善。据了解,福田汽车拥有国内商务用车厂家中唯一的200人规模的呼叫中心,通过400台服务电话,顾客可以随时随地通过手机等通讯工具同呼叫中心取得联系,得到帮助。

“卡车跟轿车其实有很大的不同。轿车是奢侈品,它基本上能够在4S店里满足自己的售后服务需求,但是卡车却不行,用户可能会开出城市几百公里,那么就需要随时随地的为这些用户提供服务。福田的做法是,北汽福田的车开到哪里,相关的零配件就跟到哪里。

通常公路用车基础零部件质量保修10万公里就是一个维修高峰,目前国内汽车厂家制定的保修政策多数为18个月或10万公里保修,而福田汽车在此基础上又提升了一大步,将欧曼基础部件保修里程定为20万公里,比其他企业增加了10万公里。其服务三包期也是国内最长的。

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